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               價格的陷阱：研究和認識自身尤為重要

      信息來源:和訊網(wǎng) 發(fā)布人：孫春華

今年夏天特別熱，據(jù)說是五十年來最熱的夏季，小仙女們度夏如渡劫，怎么少得了美麗的裙子呢？于是你來到一家新開業(yè)的服裝店，選中了一條裙子，你問店員多少錢，店員回答：500元。你張嘴還價：400元賣不賣？一番討價還價，最后成交?？墒腔丶液竽惆l(fā)現(xiàn)衣服質(zhì)量并不是很好，覺得明明不值400元，為什么當初卻以這個價格成交了？

　　我們再次假設(shè)，因為覺得500元太貴，你沒有買，過了幾天這條裙子降價為150元，你可能立即非常高興地買下，并且因為這個折扣沾沾自喜。但是如果當初這個店員開價是200元呢？你的心理價位又是多少？150元買回家你會欣喜若狂嗎？

　　同樣的東西，你的心理價位卻上下波動，這是為什么？因為店員的報價在你心里錨定了一個價位，所以你的心理價位也只會在此基礎(chǔ)上浮動。

　　現(xiàn)在你是否明白為什么拍賣往往出天價？聲聲急促的報價，滴答消逝的緊迫感，不斷推高的數(shù)字，一步一步讓人報出咂舌的價格……

　　這個過程是否似曾相識？期貨市場追漲殺跌也是如此：高價的時候買不到，稍微跌一點趕緊買入，還暗自竊喜撿便宜，結(jié)果山頂站崗年復(fù)一年……

　　在心理學(xué)上，這就是錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）。錨定效應(yīng)又叫沉錨效應(yīng)，是一種重要的心理現(xiàn)象，指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。人們在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

　　錨定是指人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯(lián)系起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關(guān)鍵看如何定位基點。基點定位就像一只錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。

　　我們再來看一個例子。大家應(yīng)該都買過某個品牌的紅色瓶蓋礦泉水，你是否注意過上面有一行字：建議零售價2元。其實，在包裝更新之前，很多地方的售價都是1.5元，但是因為這個包裝提示，后來我們再買到1.5元礦泉水的時候，心里卻很舒服，仿佛占了一個小便宜，而遇到售價2元的時候，也可以欣然接受。

　　回到期貨市場，以螺紋鋼為例，2015年年底，螺紋鋼主力合約價格達到歷史最低值約1600元/噸，大多數(shù)人都無比悲觀，說到1200元/噸的有，說到1000元/噸的也有。當年年底鋼協(xié)開會幾乎是氣氛悲壯，人人垂頭喪氣。

　　但是這個價格真的是合理的嗎？螺紋鋼成本價格大約在2700元/噸，可以說生產(chǎn)一噸就賠一半，鋼企在寒冬中苦苦支撐。如今看來，當時螺紋鋼價格已經(jīng)偏離到極致，而為什么沒有多少人敢于做多呢？因為大部分人都已經(jīng)被眼前的1600元/噸錨定住了，潛意識牽制著理智，也許成本價就已經(jīng)算是非常高位的價格了。

　　所以我們看到，第一輪沖高在2016年4月2700點左右迅速回落。此后，經(jīng)過大半年時間，人們開始在磨合中逐漸將心理價位隨著實際價位不斷提高，2016年12月到達3500點，所有機構(gòu)研究人員業(yè)內(nèi)人士一致看多，當時很多研報都看到了4000點，但是現(xiàn)實再次甩了人們嘴巴，深幅回調(diào)又來到盈虧平衡點，這個時候機構(gòu)們開始一致看空了，結(jié)果不用說，再次讓人大跌眼鏡……

　　潛意識玩弄著我們的判斷，一次又一次讓人們忽略政策背景、宏觀環(huán)境甚至是客觀規(guī)律，而追隨其中的人往往左右打臉，所以說，行情是有了，但是賺錢的卻不多。這個月，鋼價已經(jīng)達到數(shù)年來最高價位，很多人開始鼓吹螺紋鋼站上5000點，不用說，他們回看到了2011年鋼鐵最高價格。這個5000點，依然是往日價格的錨定?？駸岬木跋笫遣皇撬圃嘧R？都說股民的記憶只有七秒，三根陽線改變信仰，沖破6124的呼聲時隔兩年依然清晰可辨，可是不要忘了兩年前的此時，我們的股市經(jīng)歷了什么。鋼材價格沖破5000點后的漫長熊途，那是多頭萬劫不復(fù)的深淵。

　　在這個市場，清晰和理智永遠是稀缺品，所以賺錢才顯得如此艱難。資本市場有這樣一句話，“太陽下面沒有新事物”，很多時候，當我們回看過往，發(fā)現(xiàn)歷史總是驚人的相似，而制勝的邏輯永遠是簡單到不可思議。因為組成這個市場的，是人，而我們在億萬年間進化習(xí)得的很多人性的固著，無法輕易改變和突破。所以，在這樣一個“反人性的戰(zhàn)場”，研究并且認識自身顯得尤為重要，這也是我們不斷學(xué)習(xí)和進步的動力所在。